大家好，我是一名工業(yè)清洗行業(yè)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳的普通銷(xiāo)售工程師，從2010年踏入超聲波清洗設(shè)備領(lǐng)域，從組裝電工學(xué)徒做起，后來(lái)做過(guò)班長(zhǎng)，做過(guò)售后服務(wù)，從12年開(kāi)始自己的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)之路。前面走過(guò)的路蜿蜒曲折，磕絆良多，絕大部分的客戶(hù)都有選擇性困難癥，這個(gè)問(wèn)題不在于客戶(hù)，而在于我們的企業(yè)。
這兩天，我接觸到兩個(gè)客戶(hù)需要定做非標(biāo)半自動(dòng)超聲波清洗機(jī)，客戶(hù)給出了設(shè)備內(nèi)槽尺寸大小，我將方案報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)去客戶(hù)都說(shuō)太貴了，其他家給他們報(bào)價(jià)只是我們的一半甚至僅僅是三分之一，我非常詫異。
第一個(gè)案例：
- 客戶(hù)需要定制的超聲波清洗機(jī)內(nèi)槽尺寸為：16208001000mm。
- 雙槽型，第一槽用來(lái)清洗，第二槽用來(lái)烘干。
- 因?yàn)楫a(chǎn)品尺寸大，缸蓋為1650800700mm的凸起型結(jié)構(gòu)。
- 超聲波配置為雙側(cè)面共6塊投入式超聲波震板，共需360個(gè)超聲波換能器。
- 這么大的清洗槽在不考慮熱損耗的前提下在1.5個(gè)小時(shí)內(nèi)加熱到40℃-50℃，加熱功率需要約30KW。
- 清洗槽底部配置不銹鋼托架、清洗槽周邊配置加強(qiáng)筋等等。
在這個(gè)案例中，另外一家生產(chǎn)商給客戶(hù)超聲波換能器為120個(gè)，槽體尺寸大小一致，其他配置及結(jié)構(gòu)沒(méi)有得到確認(rèn)，但是他們的報(bào)價(jià)很亮眼，是我的報(bào)價(jià)的三分之一。
第二個(gè)案例：
- 客戶(hù)需要定制的超聲波清洗機(jī)內(nèi)槽尺寸為：300010001000mm。
- 單槽型。
- 超聲波配置為底面5塊投入式超聲波震板，共需300個(gè)超聲波換能器。
- 這么大的清洗槽在不考慮熱損耗的前提下在1.5個(gè)小時(shí)內(nèi)加熱到40℃-50℃，加熱功率需要約60KW。
- 清洗槽底部配置不銹鋼托架、清洗槽周邊配置加強(qiáng)筋等等。
在這個(gè)案例中，客戶(hù)提出只需要在底部配置3塊超聲波震板就可以，我問(wèn)3塊多大尺寸的，并沒(méi)有給出具體尺寸。他接到幾份報(bào)價(jià)我不知道，但是知道我的報(bào)價(jià)是中等，最低的是5萬(wàn)，而客戶(hù)在電話(huà)里跟我講，他們只出3萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)這套設(shè)備。
之前并沒(méi)有花時(shí)間去思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，今年因?yàn)橐咔榈脑?，生意也受到了影響，因此也有多點(diǎn)空閑時(shí)間去回顧之前的工作。貨比三家，這是正常的，但現(xiàn)在我們的客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)比價(jià)格的惡性循環(huán)。出現(xiàn)這樣的情況，有很多因素，但更多的是我們自己，因?yàn)槲覀冴P(guān)注的都是眼前的利益，訂單成交過(guò)后，和客戶(hù)基本就不再接觸了，只有在售后的時(shí)候或者客戶(hù)需要擴(kuò)產(chǎn)時(shí)候才會(huì)再一次接觸，而這時(shí)候又可能會(huì)是三家你爭(zhēng)我搶?zhuān)銉r(jià)格低我更低的狀況，劣品驅(qū)逐良品不可避免。
其實(shí)我們?nèi)狈?duì)客戶(hù)的教育，缺乏設(shè)備常識(shí)的普及。客戶(hù)在不了解標(biāo)準(zhǔn)的情況下只能選擇低配置低價(jià)位，降低投入風(fēng)險(xiǎn)，而效果只能是使用了設(shè)備才知道好與不好，因而客戶(hù)抱怨設(shè)備達(dá)不到要求，我們抱怨客戶(hù)只認(rèn)低價(jià)，我們與客戶(hù)的忠誠(chéng)度始終建立不起來(lái)，也就沒(méi)有信任，始終處于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)-丟棄老客戶(hù)（被老客戶(hù)拋棄）的循環(huán)中不可自拔。
